Tällä viikolla tulee kuluneeksi tasan vuosi Suomi PRKL! Design -kaupan avaamisesta. Olen siis ollut osakkaana suomalaisessa design-kaupass...

Muistilista suunnittelijalle - näin saat tuotteesi kaupaksi

11.6.13 Satu Kommentteja: 10

Tällä viikolla tulee kuluneeksi tasan vuosi Suomi PRKL! Design -kaupan avaamisesta. Olen siis ollut osakkaana suomalaisessa design-kaupassa 365 päivää. Olen edelleen hengissä, enkä ole tehnyt konkurssia. Mielestäni se on aika hyvin, kun muistaa, että takana on se kaikkien yrittäjien vaikein toimintavuosi.

Hetkeni julkimona paikallisessa juorulehdessä.

Katehinnoittelun, Islannin stasimaisten tullisäännösten, muumimukien, tukkurien toiminnan, viemäritukosten handlaamisen, pankkineuvottelujen ja Marimekon kesäuutuuksien lisäksi on tullut opittua aika paljon kaikenlaista.  Koska kauppa on keskittynyt myymään suomalaista designia, lukijoitani -  heidän joukossa lienee myös muutamia suunnittelijoita tai oman tuotemerkin kanssa aloittelevia - varmaankin kiinnostaa eniten se, miten omia tuotteita saa myytyä vähittäiskaupoille. Olen sitä mieltä, että jakamalla ideoita saa lopulta itsekin enemmän. Siispä tarjoan ensimmäisen vuoden varrella mukaan tarttuneet vinkkini suunnittelijoille. Olkais hyvät.

1. Pidä myyntiviestisi todella lyhyenä. En ehdi lukea 40 rivin mittaista sähköpostiviestiä, jonka ensimmäinen kappale kertoo matkastasi Islantiin tai vierailustasi kaupallamme. Kerro sen sijaan ensin, mitä tuotteita sinulla on myynnissä. Delete-nappula on aika herkässä, kun inboksiin törähtää päivittäin kaikennäköisiä sähköposteja yli sata.

2. Tarjoa lyhyessä viestissä relevanttia informaatiota. Tarina siitä, kuinka tuotemerkkisi sai alkunsa, voi olla kiinnostava. Mutta sen perusteella yksikään kauppias ei tee ostopäätöstä. Kerro, mitä myyt ja mistä/missä ne on valmistettu (esim. pyöränkumista valmistettuja kaulakoruja), jos tuotteellasi on nostetta, kerro siitä lyhyesti (tuotteitani on hehkutetu Monoclessa, suomalaisissa blogeissa tms. ja laita mukaan linkit juttuihin), kerro toimitusehdot (incoterms + mahdolliset vähimmäistilausmäärät) ja mikä tärkeintä: lähetä kuvia ja kerro hinta. 

Lastenvaatemerkki Blaa! osasi myydä: lähettivät samassa viestissä kuvaston, hinnaston ja toimitusehdot.  Teimme tilauksen kolmen päivän kuluttua ja ostin kuormasta kersallekin apinamekon. (PS. Matsku on luomupuuvillaa.) 

3. Lähetä heti ensimmäisessä viestissä kuvamateriaalia. Design-tuotetta on mahdoton myydä, jos siitä ei ole kuvamateriaalia. Ennen kuin myyt, laita kuvapuoli kuntoon. Älä lähetä 10 megan kokoisia jpg-tiedostoja, ne tukkivat sähköpostit. Lähetä low-res-kuvia tai selkeä linkki kuvagalleriaan. Älä sano, että tuotteista löytyy kuvia Facebook-sivuiltani. Etsimiseen menee ylimääräistä aikaa, eikä sellaista ole. Lähetä sen sijaan suora linkki Facebookissa olevaan kuvakansioon. Tässä kohtaa kauppias joko kiinnostuu tuotteesta tai sitten ei. Ennen kuin hän tekee ostopäätöksen, on katsottava hintaa.

4.  Jos kauppias syttyy tuotteesta, on seuraava kysymys aina se, mitä tuote maksaa. Lähetä heti ensimmäisessä viestissä hinnasto. Tai sano selvästi, että lähetät heti hinnaston, jos ostajalla on kiinnostusta. Isoin turn-off on se, että myyjä ei itse tiedä, mitä tuote maksaa. Jos teet uniikkituotteita, joiden tukkuhinta vaihtelee, olet heikoilla. Paitsi jos tuotteesi ovat niin upeita ja mahtavia, että niitä on kerrassaan pakko saada ja kauppias on valmis ottamaan riskin. Harvoin on.

Kun sisäänostohinta on selvillä, lasketaan toimituskulut, kate ja lisätään hintaan alv ja katsotaan, muodostuuko hinnasta sellainen, että kyseinen tuote kävisi sillä kaupaksi. Tuotteessasi ei välttämättä ole mitään vikaa, vaikka se ei kelpaakaan myyntiin. Jokainen markkina ja jokainen kauppa on erilainen; kauppiaan pitäisi tuntea asiakaskohderyhmänsä niin hyvin, että hän tietää, mistä jengi on valmiita maksamaan. (Alussa kauppias tekee aina huteja. Siksi se ensimmäinen toimintavuosi onkin kaikkein vaikein.)

Räsymattoa myydään ensisijaisesti laadukkaana mattona eikä kierrätystuotteena, vaikka se sitä onkin.

5. Oman kauppamme - ja design-tuotteita myyvien kauppojen kohdalla yleisestikin - ekologisuus tai kierrätysmateriaalien käyttö ei ole myyntivaltti, vaan se on itsestäänselvyys. Jos matto, joka on valmistettu kierrätetystä farkkukankaasta, näyttää rumalta tai on liian kallis, ei sitä kannata ostaa vaikka se olisi miten hyvin kierrätetty. Joka toinen pieni suomalaissuunnittelija myy tuotteitaan seuraavilla adjektiiveilla: ekologinen, leikkisä, hauska, laadukas, kierrätysmateriaaleista valmistettu. Jos haluat erottua, keksi jotain uutta.

6. Harkitse tilimyyntivaihtoehtoa. Jos kauppias tuntuu luotettavalta ja haluaisit suunnittelijana jakaa riskiä ja saada hyllytilaa tuotteellesi, tarjoa luomuksiasi aluksi tilimyyntiin, eli saat tuotteista maksun, kun ne ovat menneet kaupaksi.

7. Ota etukäteen selvää, mitä kauppa myy. Meille on tarjottu myyntiin mm. suomalaisia ruohonleikkureita ja lihasäilykkeitä. Ei varmaan yllätä ketään, että ei tullut kauppoja.

10 kommenttia:

  1. Ja eniten itseäni hämmästyttääkin nyt se, että eivätkö kohdat 1-4 ole jokaiselle itsestäänselvyys? Noh, näkeehän sitä tietysti jos jonkinmoisia työhakemuksiakin, joten ei kai se asian kiteyttäminen vain ole jengillä oikein hanskassa. Kiinnostaisi muuten tietää, että millaisia sähköpostin otsikoita käytetään - mua aina huvittaa jotkut "Moikka" -osastot, joista ei käy yhtään ilmi mitä siellä meilissä on tulossa.

    Ja onnea ekan vuoden selättämisestä. :)

    VastaaPoista
    Vastaukset
    1. Kiitos onnitteluista!
      Juu ei ole itsestäänselvää, on hämmästyttäny itseäkin.

      Argh, huonosti otsikoitujen sähköpostiviestien vastaanottaminen on todella raivostuttavaa. Helppo etsiä sitä tärkeintä viestiä, kun ne on otsikoitu Asia, Kysymys, Mitä kuuluu. :D

      Poista
  2. Onnea yksivuotiaalle!
    Olen itsekin ns. sisäänostaja yhden naisen kaupassani ja saan myös paljon tarjouksia myytävistä tuotteista. Olen toki monesta asiasta kanssasi ihan samaa mieltä, mutta jotenkin kirjoituksestasi paistoi silkka ärsytys siitä, että saat sähköpostia mahdollisilta tulevilta yhteistyökumppaneiltasi? Joko teille tulee aika paljon enemmän, kuin keskiverto kauppiaalle, noita tuotetarjouksia, tai sitten kertomasi "sata postia päivässä" on hieman huumorilla höystetty.
    Lisäisinkin tähän luetteloosi tiedoksi kaikille tuotteitaan tarjoaville, että tässä tekstissä on kyse yhden kauppiaan mielipiteistä, eikä mistään yleisistä kriteereistä saada tuotteitaan putiikkien hyllyille. Uskoisin että muitakin, kuin minua, kiinnostaa esimerkiksi tuotteen tarina. Meille ei riitä pelkkä "myydään pyöränkumista tehtyjä koruja" tyyppinen viesti, vaan esim. yrityksen ideologia, tuotantotapa, tuotteen valmistusmaa, suunnittelija, materiaali, sekä hoito-ohjeet vaikuttavat ostopäätökseeni. Hinnaston ja tilaustiedot haluan itsekin mielelläni saada jo heti ensimmäisessä viestissä, mutta en anna delete-sormelleni valtaa, jos tuote kiinnostaa minua ja joudun hinnaston takia kirjoittamaan vain yhden ylimääräisen sähköpostin.
    Onnea tuleviin vuosiin kaikille huikeille putiikeille ja niiden tuotteiden tekijöille, yhdessähän tätä hommaa tehdään!

    VastaaPoista
    Vastaukset
    1. Moi sinä! Kiitos viestistä.
      Olet ymmärtänyt väärin; en todellakaan ärsyynny yhteistyötarjotuksista. Eihän mulla olisi tätä bisnestä, jos ei olisi hyviä yhteistyökumppaneita :)

      Marimekot, Iittalat, IvanaHelsingit, Saanat&Ollit jne. löytyvät helposti. Mutta on paljon pieniä suunnittelijoita, joista en tietäisi mitään, jos he eivät olisi itse laittaneet meille viestiä. Olemme saaneet sairaan hyvää tavaraa myyntiin juurikin tällaisten yhteydenottojen takia. Esimerkkinä esimerkiksi tuo Blaa!-lastenvaatemerkki, joka on laadukas, Suomessa valmistettu ja matskuna luomupuuvilla. Tai turkulainen Joutomaa... Jne.

      Toki tuotteen tarinalla on väliä, samoin sillä mistä matskusta tuote on tehty ja missä se on valmistettu. En tiedä pidätkö itse kauppaa ulkomailla vai Suomessa, mutta ulkomailla toimivan näkökulmasta monet asiat hoituvat vähän eri tavalla. Esimerkiksi suunnittelijan nimellä ei ole täällä juuri mitään merkitystä (täällä ei keskivertoasiakaskuntamme tunnistanut aluksi edes Eero Aarniota). Eli emme voi laskea Suomessa hyvinkin tunnetun suunnittelijan nimeä tuotteen kiinnostavuusarvoon. Eli olet oikeassa: tässä tekstissä on tosiaankin kyse vain yhden kaupan toisen omistajan mielipiteestä. Kuten tekstissäkin totesin: markkinoita ja kauppakonsepteja on erilaisia, niillä on kaikilla oma tapansa saada tavaraa kaupaksi asiakkailleen.

      Niin, ja kyllä keskivertopäivänä meilejä tulee noin sata - eivät ne tietysti kaikki ole tuotetarjouksia, mutta koska aikaa on rajallisesti, on e-mail-managing pidettävä tiukkana kaikkien viestien suhteen.

      Tsemppiä sinulle kaupanpitoon & hyviä myyntejä :)

      Poista
  3. Olipas kerrankin mukava lukea sisäänostajan/kauppiaan puolelta siitä miten yhteistyökuviot voivat alkaa (tai loppua alkuunsa)

    Onnea myös ysivuotiaalle - reippaasti sitten vaan ensimäistä uhmaikää kohden!

    VastaaPoista
    Vastaukset
    1. Yksi - YKSI Vuotiaalle piti kirjoittamani ;D

      Poista
    2. Kiitos Päivi :) Yhtä uhmaahan tämä on välillä, hah.

      Poista
  4. Onnea yksivuotiaalle!

    Ja pisteet hyvästä kirjoituksesta! Hyviä myyntejä!

    VastaaPoista
  5. Hei, saisiko täällä mainostaa/mainita paikasta mihin voisi ym. tahot tarjota tuotteitaan myyntiin? Meillä kun on vähän päinvastainen ongelma, olemme avaamassa showroomia Helsingin keskustaan jossa olisi tilaa esimerkiksi juuri myyntitilille tuotaville design tuotteille - hyvä mahdollisuus jollekin saada tuotteitaan esille!

    VastaaPoista

Mitä tuumaat?