Muistilista suunnittelijalle - näin saat tuotteesi kaupaksi

Muistilista suunnittelijoille, käsityöyrittäjälle ja tukkumyyjille. Näin lähestyt jälleenmyyjiä sähköpostilla ja saat todennäköisemmin tuotteesi kaupaksi. Kirjoitin tämän alla olevan jutun vuonna 2013. Viisi vuotta myöhemmin se on edelleen yllättävän validi. Suomalainen design-myymälämme on vieläkin olemassa (siitä kiitokset kuuluvat kollegoilleni Maaritille ja Piialle), on rempattu vanhaa kauppaa ja uutta, sitten on uudistettu ja vietetty monia avajaisia ja juuri parhaillaan hiomme meille verkkokauppaa.

Melkoista meininkiä on ollut! Näiden vuosien kokemuksilla on siis paikallaan jakaa uusintana tuo  oma myynninedistämisjeesini. Olkais hyvät, kaikki kanssayrittäjät ja muutkin.


Tätä juttua kirjoittaessa on tullut kuluneeksi tasan vuosi myymälämme avaamisesta. Olen siis ollut osakkaana suomalaisessa design-kaupassa 365 päivää. Olen edelleen hengissä, enkä ole tehnyt konkurssia. Mielestäni se on aika hyvin, kun muistaa, että takana on se kaikkien yrittäjien vaikein toimintavuosi.

Hetkeni julkimona paikallisessa juorulehdessä.

Katehinnoittelun, Islannin stasimaisten tullisäännösten, muumimukien, tukkurien toiminnan, viemäritukosten handlaamisen, pankkineuvottelujen ja Marimekon kesäuutuuksien lisäksi on tullut opittua aika paljon kaikenlaista.  Koska kauppa on keskittynyt myymään suomalaista designia, lukijoitani -  heidän joukossa lienee myös muutamia suunnittelijoita tai oman tuotemerkin kanssa aloittelevia - varmaankin kiinnostaa eniten se, miten omia tuotteita saa myytyä vähittäiskaupoille. Olen sitä mieltä, että jakamalla ideoita saa lopulta itsekin enemmän. Siispä tarjoan ensimmäisen vuoden varrella mukaan tarttuneet vinkkini suunnittelijoille. Olkais hyvät.

1. Pidä myyntiviestisi todella lyhyenä. En ehdi lukea 40 rivin mittaista sähköpostiviestiä, jonka ensimmäinen kappale kertoo matkastasi Islantiin tai vierailustasi kaupallamme. Kerro sen sijaan ensin, mitä tuotteita sinulla on myynnissä. Delete-nappula on aika herkässä, kun inboksiin törähtää päivittäin kaikennäköisiä sähköposteja yli sata.

2. Tarjoa lyhyessä viestissä relevanttia informaatiota. Tarina siitä, kuinka tuotemerkkisi sai alkunsa, voi olla kiinnostava. Mutta sen perusteella yksikään kauppias ei tee ostopäätöstä. Kerro, mitä myyt ja mistä/missä ne on valmistettu (esim. pyöränkumista valmistettuja kaulakoruja), jos tuotteellasi on nostetta, kerro siitä lyhyesti (tuotteitani on hehkutetu Monoclessa, suomalaisissa blogeissa tms. ja laita mukaan linkit juttuihin), kerro toimitusehdot (incoterms + mahdolliset vähimmäistilausmäärät) ja mikä tärkeintä: lähetä kuvia ja kerro hinta. 

Lastenvaatemerkki Blaa! osasi myydä: lähettivät samassa viestissä kuvaston, hinnaston ja toimitusehdot.  Teimme tilauksen kolmen päivän kuluttua ja ostin kuormasta kersallekin apinamekon. (PS. Matsku on luomupuuvillaa.) 

3. Lähetä heti ensimmäisessä viestissä kuvamateriaalia. Design-tuotetta on mahdoton myydä, jos siitä ei ole kuvamateriaalia. Ennen kuin myyt, laita kuvapuoli kuntoon. Älä lähetä 10 megan kokoisia jpg-tiedostoja, ne tukkivat sähköpostit. Lähetä low-res-kuvia tai selkeä linkki kuvagalleriaan. Älä sano, että tuotteista löytyy kuvia Facebook-sivuiltani. Etsimiseen menee ylimääräistä aikaa, eikä sellaista ole. Lähetä sen sijaan suora linkki Facebookissa olevaan kuvakansioon. Tässä kohtaa kauppias joko kiinnostuu tuotteesta tai sitten ei. Ennen kuin hän tekee ostopäätöksen, on katsottava hintaa.


4.  Jos kauppias syttyy tuotteesta, on seuraava kysymys aina se, mitä tuote maksaa. Lähetä heti ensimmäisessä viestissä hinnasto. Tai sano selvästi, että lähetät heti hinnaston, jos ostajalla on kiinnostusta. Isoin turn-off on se, että myyjä ei itse tiedä, mitä tuote maksaa. Jos teet uniikkituotteita, joiden tukkuhinta vaihtelee, olet heikoilla. Paitsi jos tuotteesi ovat niin upeita ja mahtavia, että niitä on kerrassaan pakko saada ja kauppias on valmis ottamaan riskin. Harvoin on.

Kun sisäänostohinta on selvillä, lasketaan toimituskulut, kate ja lisätään hintaan alv ja katsotaan, muodostuuko hinnasta sellainen, että kyseinen tuote kävisi sillä kaupaksi. Tuotteessasi ei välttämättä ole mitään vikaa, vaikka se ei kelpaakaan myyntiin. Jokainen markkina ja jokainen kauppa on erilainen; kauppiaan pitäisi tuntea asiakaskohderyhmänsä niin hyvin, että hän tietää, mistä jengi on valmiita maksamaan. (Alussa kauppias tekee aina huteja. Siksi se ensimmäinen toimintavuosi onkin kaikkein vaikein.)

Räsymattoa myydään ensisijaisesti laadukkaana mattona eikä kierrätystuotteena, vaikka se sitä onkin.

5. Oman kauppamme - ja design-tuotteita myyvien kauppojen kohdalla yleisestikin - ekologisuus tai kierrätysmateriaalien käyttö ei ole myyntivaltti, vaan se on itsestäänselvyys. Jos matto, joka on valmistettu kierrätetystä farkkukankaasta, näyttää rumalta tai on liian kallis, ei sitä kannata ostaa vaikka se olisi miten hyvin kierrätetty. Joka toinen pieni suomalaissuunnittelija myy tuotteitaan seuraavilla adjektiiveilla: ekologinen, leikkisä, hauska, laadukas, kierrätysmateriaaleista valmistettu. Jos haluat erottua, keksi jotain uutta.

6. Harkitse tilimyyntivaihtoehtoa. Jos kauppias tuntuu luotettavalta ja haluaisit suunnittelijana jakaa riskiä ja saada hyllytilaa tuotteellesi, tarjoa luomuksiasi aluksi tilimyyntiin, eli saat tuotteista maksun, kun ne ovat menneet kaupaksi.

7. Ota etukäteen selvää, mitä kauppa myy. Meille on tarjottu myyntiin mm. suomalaisia ruohonleikkureita ja lihasäilykkeitä. Ei varmaan yllätä ketään, että ei tullut kauppoja.

Tunnisteet: ,